譚木匠：小梳子梳出大財富

譚傳華說，譚木匠公司有錢了，我們堅決不買高檔辦公樓，堅決不買豪華別墅小轎車，要把有限的資金花在“一硬一軟”之上：硬是好的設備，軟是能干的人；硬是產品的質量，軟是產品的文化含量。

“我長大以后一直想當詩人、畫家，由于我的天真和浪漫，付出了慘重的代價，幾近餓死街頭，天意不可違，我仍然還是做木匠的命。”

多少企業家成名后，想方設法遮掩或粉飾自己的過去，而“譚木匠”梳子的老板譚傳華卻在自己的每一個加盟店里，工整地裝裱了這一段家史。對他而言，沒有這些真實的往事，就沒有自己的今天，更沒有現在的“譚木匠”。

四處奔波的辛酸記憶

譚傳華出生在重慶市萬州農村。18歲下河炸魚失掉了右手，人生軌跡自此發生改變。不過，要強的他很快走出身體殘疾的陰影，跟著從部隊回來的二哥學得一手好畫，并成為一名小學老師。

23歲的時候，戀愛受阻，讀了很多書的他便想去走萬里路，他就帶著父母給的50元錢，在流浪中尋夢，尋找自己的畫家和詩人夢。在上個世紀80年代初，流動人口還不是很多，譚傳華成為改革開放后的“第一代盲流”。

輾轉漂泊到昆明的譚傳華第三天給一個年輕人畫了一張像，賺取了2元錢。譚傳華對記者回憶說：“這是我人生中非常重要的2元錢。他給了我活下去的希望。而且，我一生有三個重要的2元錢。”

因為右手的殘疾，譚傳華平素習慣于把右手插在褲兜里，他揮舞著左手說，“我的第二個2元錢是我從深圳花2元錢買了一把木梳子，讓我從此做了譚木匠。第三個2元錢，是我做的木梳子，第一次賣時賣了2元錢。這三個2元錢組成了我的創業史，是我人生最重要的轉折點。”

在云南流浪兩年后，在貴州的一場大病讓他最終選擇了回到老家，娶妻生子，繼承了祖上傳下來的職業，做了木匠，開始創業。

“當時三十幾個工人都不知道梳子怎么做，用半年時間研究，終于做了出來。”譚傳華的第一批產品出廠了，拿到市場上整整一天的時間，他的4個業務員喊破了嗓子，卻只賣掉了一把2元錢的梳子。這2元錢，譚傳華說是他人生中重要的2元錢，是這份事業的第一步。

“譚木匠”的出奇制勝

1995年，譚傳華正式注冊“譚木匠”梳子商標。經歷過艱難的推銷之旅，燒過價值30萬元的不合格產品，搞過無數次技術改革，創辦過《快樂的譚木匠》宣傳漫畫報……1997年，譚傳華的小木梳終于獲得了較好的市場知名度。就在他磨刀霍霍準備大干一場的時候，一個意外的難關擋在了面前：由于沒有固定資產作抵押，銀行不愿意貸款給這個靠生產小梳子為生的小企業，譚傳華后繼乏力。

這是當時中國所有中小民營企業面臨的共同成長難題。1997年8月19日，對銀行苦苦哀求沒有結果的譚傳華憤怒了，在重慶一家報紙上打出整版廣告：譚木匠工藝品有限公司招聘銀行。在當時的中國，民營企業招聘銀行是一件國內外轟動的稀奇事，全國乃至全球1000多家媒體蜂擁而至，爭相報道“譚木匠招聘銀行現象”，并隨后在金融界、企業界引發了一系列關于“銀、企關系”的大討論。

譚傳華終于獲得了銀行的支持，“譚木匠”的知名度也空前高漲。但市場似乎并不給這個“第一品牌”面子。此刻“譚木匠”的銷售模式主要依靠商場鋪點。然而，“譚木匠”出名之后，其他木梳企業也開始蘇醒，商場終端競爭激烈起來。

特許經營快速發展

就在譚傳華發現商場這條路不僅走得慢，而且有日益走下坡路趨勢的時候，他無意中嘗試建起來的幾個專賣店，營業額卻節節飆升。與其深陷于商場肉搏，不如另辟一條蹊徑，在專賣店上做文章。譚傳華立即請來當時大名鼎鼎的“余明陽專家團”，為公司導入CIS。這一導入，譚傳華“斗膽”花去了當年三分之一的利潤。同時他重新規劃企業戰略，撤出各地商場柜臺，將商業模式轉向專賣店連鎖加盟的方向。

1998年3月7日，“譚木匠”與第一家加盟連鎖店簽約，從此開始了特許經營的發展之路。特許加盟令譚木匠公司走上了產銷可控、渠道可控、品牌可控的長遠發展道路。

到2000年初，“譚木匠”專賣店已星羅棋布地開了接近100家。然而就在這年春天，專賣店加盟速度驟降，各地加盟商開始有了抱怨。抱怨的核心是效益：其一，由于產品單一，風格單一，顧客來到店里的選擇并不多；其二，譚木匠梳子價格很高，但針對高品位高消費群體的品牌附加值并沒有做足；其三，梳子雖好，店堂裝修卻很一般，常常埋沒于商街而吸引不了眼球。其結果，是各地加盟店生意平平淡淡，利潤勉勉強強，投資回報率不高，有的甚至虧損倒閉。

這其實是中國所有連鎖加盟企業都必須遭遇的一道坎，能否邁過這道坎，既要看企業家的能力，也要看企業家的態度。譚傳華能力出眾而態度堅決，他說，譚木匠公司有錢了，我們堅決不買高檔辦公樓，堅決不買豪華別墅小轎車，要把有限的資金花在“一硬一軟”之上：硬是好的設備，軟是能干的人；硬是產品的質量，軟是產品的文化含量。

花了一大筆錢，在絕對一流的“能干人”幫助下，譚木匠既傳統又現代，以中國傳統文化為基調的新店面設計方案很快拿了出來。自己試裝了一個店，大獲成功，銷售額比老店竟多了一倍有余。

新的店面設計古樸、典雅，充滿個性和傳統文化氣息，充分展示了“譚木匠，手工造”的悠久韻味，大大提升了譚木匠梳子的品牌文化含量。推出之后，立即在行業內外引起了轟動，高價位的木梳因文化含量的烘托，也似乎讓消費者覺得物有所值了。口口相傳之下，2000年底，要求加入“譚木匠”特許經營網絡的人數是1999年的幾倍之多。

2001年，創業不到8年的譚木匠公司有了成為“百年老店”的雛形。

“其實從第一家連鎖店建立到現在，我一直在和‘浮躁’較勁。大家都想一舉成名，比比皆是的就是浮躁。對這個問題，我一直在做疏導，我堅持的東西就是———誠實。”

做了十幾年梳子，至今還沒有一把讓譚傳華完全滿意。“所以我的梳子還要繼續做下去，我要做全球最好的梳子。”譚木匠的志向遠大。